Начальный шаг — поставить цель: составить план продаж на период и согласовать его с исполнителями. Дальше потребуется операционная работа по достижению целей.

Если план руководителя и прогноз менеджера совпадают на 70% и больше, вероятность выполнения плана высокая. И наоборот: если совпадение меньше 70%, скорее всего, план не будет выполнен — тогда нужны изменения.

Если руководитель видит, что план не выполняется, необходимо понять, почему и какие действия предпринять для исправления. Например:

• привлечь новых клиентов,
• поработать с существующей клиентской базой, организовать допродажи,
• расширить штат отдела продаж, потому что менеджеры перегружены и не справляются.

При любых изменениях особенно важно сохранять ритмичность продаж: любые зависания сделок ведут к потерям клиентов — это одна из главных причин, почему клиенты уходят.

Чтобы настроить ритмичность продаж, пригодится система автоматизации — например, CRM. В ней необходимо настроить триггеры, которые при срабатывании определенных условий автоматически двигают сделку вперед.

Это позволяет руководителю управлять информационными потоками, чтобы формировать правильные ожидания у клиентов и предупреждать жалобы.
Снять рутину с менеджеров можно благодаря автоинформированию по получению оплаты, формированию заказа, передачи в доставку и так далее.

Если на складе исчезнет 10% товара, это будет заметно. Если во время турбулентности исчезнет 10% клиентов, можно не заметить потерю в тот же день или месяц. Но это гарантированно приведет к проблемам завтра. Поэтому так важно следить за динамикой клиентской базы: как, в сравнении с прошлыми периодами, происходит приток новых клиентов и как идут дела с постоянными.