Есть хорошая поговорка на этот счет. «Клиентов не волнует, как много вы знаете, пока они не узнают, насколько вас волнуют они сами». Если вы хотите продать товар или услугу больше слушайте и выявляйте потребности. 80% времени должен говорить клиент и только 20% менеджер. Проанализируйте свое процентное соотношение.

Вам нравится, когда вас перебивают в деловой и личной жизни? Думаю, что нет. Если вам попадается такой собеседник, вам хочется поскорее от него избавиться. Есть золотое правило в продажах. «Убеждают вопросы, а не объяснения».

Паузы в продажах помогают продавать, чтобы оценить ситуацию и понять движетесь ли вы в правильном направлении. Например, вы можете спросить: «Я Вам только что рассказал обо всех преимуществах. Как Вам такой вариант?», или «Теперь Вы знаете о выгодах сотрудничества с нашей компанией. Что скажете? Может Вы хотели бы узнать что-то еще?». Ответы клиента сориентируют вас, о чем говорить дальше.

Правильное закрытие базируется на сигналах покупки. Сигналы бывают вербальные и невербальные. Невербальные – это зрительный контакт, мимика, жесты и поза. Вербальные – это обрывки фраз «ага», «угу», вопросы или утверждения клиента, которые подскажут вам, пришло время подсекать или нет. Вот несколько примеров на подсечку, которые мы иногда упускаем из виду и продолжаем презентацию. «Да, интересное предложение. Вы сможете доставить товар в конце этой недели?». Или. «Мы должны вначале заключить договор, я правильно понимаю?». Или. «Мне подходит этот вариант».

Бывает так, что мы ходим вокруг да около с клиентом и не можем закрыть продажу или не решаемся этого сделать. Часто это происходит, потому что в арсенале продающего не достаточно техник по закрытию продажи.

28 способов продавать день в день вам откроет Владимир Якуба на своём реалити-тренинге "Дожим клиента".